Satış CRM Yazılımı: Satış Ekiplerinin Gerçekten İhtiyaç Duyduğu Özellikler

Küçük bir ekibin anlaşma kapatmasına hangi satış CRM özellikleri yardımcı olur, hangileri sonraya bırakılabilir? Potansiyel müşteri yönetimi, satış hattı ve takip işleri için pratik bir zorunlu, sonra faydalı ve şimdilik atlanabilir liste.

Çoğu satış CRM yazılımı, bir satış operasyon ekibi olan şirketler için tasarlanmıştır. Satış yapan kişi sayınız üç ya da beş ise bu bir sorundur. Düzinelerce özelliğe para ödersiniz, bunların dördünü kullanırsınız ve kullanmadığınız özellikler aracı o kadar ağırlaştırır ki kimse onu güncellemez.

Bu rehber, satış CRM özelliklerini küçük bir ekibin anlaşma kapatmasına ne kadar yardımcı olduklarına göre sıralar. Her özellik bir kategoriye girer: zorunlu, sonra faydalı veya şimdilik atla.

Satış CRM’i ne işe yarar?

Satış CRM’i, birinin bir ekip arkadaşına sormasına gerek kalmadan üç soruyu yanıtlar: Kiminle konuşuyoruz, onunla bundan sonra ne olacak ve hangi anlaşmalar muhtemelen kapanacak? Bir araç bu yanıtları daha hızlı vermiyorsa, yük olmaktan öteye gitmez.

Satış CRM’i ile genel bir kişi listesi arasındaki fark budur. Kişi listesi insanları saklar. Satış CRM’i ise insanları ve her anlaşmanın durumunu saklar.

Zorunlu özellikler

Bu özellikler, CRM’in hiç kullanılıp kullanılmayacağını belirler.

1. Hızlı potansiyel müşteri kaydı

İki dakika süren bir potansiyel müşteri kaydı, hiç girilmeyen bir potansiyel müşteri kaydıdır. Konuşmanın zaten yapıldığı yerden, birkaç alanla potansiyel müşteri oluşturmanın bir yolunu arayın: ad, iletişim bilgisi, kaynak ve ne istediği. Bunun dışındaki her şey daha sonra eklenebilir.

2. Görebileceğiniz satış hattı aşamaları

Satış hattı, bir anlaşmanın geçtiği aşamaların listesidir; örneğin Yeni, İletişime Geçildi, Teklif Verildi ve Kazanıldı ya da Kaybedildi. Pano görünümü, takılı kalan anlaşmaları bir bakışta görünür kılar. Beş ya da altı aşamada tutun. Bundan fazlası olursa insanlar bir anlaşmanın hangi aşamada olduğu konusunda hemfikir olmaz.

3. Takip hatırlatıcıları

Çoğu anlaşma bir “hayır” ile değil, sessizlikle kaybedilir. Bir potansiyel müşteriye bağlı bir hatırlatıcı (“teklifi yarın saat 10’da gönder”), yapışkan notların ve hafızanın yerini aldığı için küçük bir ekip için en faydalı tek özelliktir.

4. Her potansiyel müşteride notlar

Konuşulan fiyat, ortaya çıkan itiraz, karar verici kişinin adı. Notlar sayesinde her ekip arkadaşı, size ne konuşulduğunu sormadan konuşmanın devamını alabilir.

5. Anlaşma değeri ve öncelik

Bir değer ve bir öncelik etiketi, en büyük ve en sıcak anlaşmalarla önce ilgilenmenizi sağlar. Bunlar yoksa her potansiyel müşteri aynı derecede önemli görünür ve bu da hiçbirinin önemli olmadığı anlamına gelir.

Daha sonra faydalı olacak özellikler

Temeller alışkanlık haline geldiğinde ve bunlara ihtiyaç duyacak kadar anlaşmanız olduğunda bunları ekleyin.

• Tahmin. Bir tahmin, anlaşma değerlerini aşamalarına göre ağırlıklandırarak toplar. Birkaç düzine anlaşmalık geçmişi olmadan bir değeri yoktur, bu yüzden aşama başına açık anlaşma değerinin basit bir toplamıyla başlayın.
• Birden fazla satış hattı. Farklı adımları olan iki farklı şey sattığınızda, örneğin bir hizmet ve bir ürün, işe yarar.
• Raporlar ve dışa aktarımlar. Aylık değerlendirmeler için ve verileri bir muhasebeciye ya da yöneticiye aktarmak için gereklidir.
• Potansiyel müşteri kaynakları. Potansiyel müşterilerin nereden geldiğini izlemek, karşılaştırma yapacak kadar hacminiz olduğunda hangi kanala harcama yapacağınızı söyler.
• Potansiyel müşterilerin ekip arkadaşları arasında devredilmesi. Birden fazla kişi satış yaptığında, her potansiyel müşterinin net bir sahibi olmalıdır. Önce kuralı belirleyin (hangi potansiyel müşteriyi kim alır), sonra aracı bunu kaydetmek için kullanın. Her CRM potansiyel müşterileri otomatik olarak atayamaz, bu yüzden satın almadan önce bunu kontrol edin.

Şimdilik atlanacaklar

Küçük bir ekip için bunlar kurulum süresine mal olur ve çok az getiri sağlar.

• Karmaşık otomasyon oluşturucular. Dallanan iş akışları cazip görünür ama sessizce bozulur. Tekrarlanabilir adımların ne olduğunu anlayana kadar takipleri elle yapın.
• Özel nesneler ve ağır alan özelleştirmesi. Her potansiyel müşteride on zorunlu alan, boş kayıtları garanti eder.
• Bölge yönetimi ve kota takibi. Bunlar büyük kuruluşlar için tasarlanmıştır.
• Öngörücü puanlama. Bir modelin, küçük bir satış hattının sahip olmadığı geçmişe ihtiyacı vardır. Müşterinin söylediklerine dayalı basit bir Sıcak, Ilık veya Soğuk etiketi daha iyi çalışır.
• Pazarlama hunisini yönetme araçları. Pazarlama ekipleri için faydalıdır, konuşmaları kapatan bir satış ekibi için değil.

Karar vermeden önce basit bir test

Araçtan gerçek bir haftalık potansiyel müşteri akışı geçirin. Bir potansiyel müşteri eklemenin, bir hatırlatıcı kurmanın ve takılı kalan anlaşmaları görmenin ne kadar sürdüğünü sayın. Bunlardan herhangi biri bir dakikadan uzun sürüyorsa, ekip sohbet dizilerine ve elektronik tablolara geri döner.

Ayrıca satışlarınız bir mesajlaşma uygulamasında gerçekleştiğinde CRM’in ne yaptığını sorun. Cevap “konuşmayı kopyala yapıştır” ise veriler çabucak eskir.

The Chat Quotient nerede yer alıyor?

Ekibiniz WhatsApp üzerinden satış yapıyorsa, The Chat Quotient, WhatsApp Web içinde bir Chrome eklentisi olarak çalışan bağımsız bir satış CRM’idir. HubSpot, Salesforce, Zoho ya da başka bir CRM için bir eklenti değildir ve onlarla senkronize olmaz. Her şey sohbetin yanında durur.

Yukarıdaki listeyle eşleştirildiğinde:

• Potansiyel müşteri kaydı. Bulunduğunuz konuşmadan bir potansiyel müşteri oluşturun. İstediğinizde yapay zeka sohbeti okuyabilir ve incelemeniz ve uygulamanız için potansiyel müşteriyi (başlık, aşama, öncelik ve değer) taslak olarak hazırlayabilir.
• Satış hattı. Birden fazla satış hattı içeren bir kanban panosu ve takılı kalan anlaşmaların öne çıkması için soğuk potansiyel müşteri vurgulaması.
• Takipler. Potansiyel müşteri başına notlar, yapılacaklar ve hatırlatıcılar. Hatırlatıcılar, WhatsApp Web açık olmasa bile bir WhatsApp mesajı olarak gelir.
• Gösterge paneli ve dışa aktarımlar. Satış hatlarınız için bir içgörü paneli ve raporlama için anlaşmaların içe ve dışa aktarımı.

Sınırları da var. The Chat Quotient, sohbetleri ve potansiyel müşterileri ekip arkadaşlarına otomatik olarak yönlendirmez veya atamaz ve yanıt süreleri gibi ekip performans raporları sunmaz. Bunlara ihtiyacınız varsa bunu hesaba katın. Fiyatlandırma, 20 potansiyel müşteriye kadar ücretsiz Basic planıyla başlar, ücretli planlar ise fiyatlandırma sayfasında listelenmiştir.

İş akışını uygulamada görmek için WhatsApp üzerinde doğrudan satış hattı nasıl oluşturulur, satış ekipleri bir WhatsApp CRM’ini nasıl kullanır ve WhatsApp satış paneli rakamlarınızı nasıl takip eder, bu yazıları okuyun. Özellik genel bakışı WhatsApp CRM sayfasında yer alır.