영업 CRM 소프트웨어: 영업팀에 실제로 필요한 기능

소규모 팀이 거래를 성사시키는 데 도움이 되는 영업 CRM 기능은 무엇이고, 나중으로 미뤄도 되는 기능은 무엇일까요? 리드 관리, 파이프라인, 후속 조치에 대해 반드시 필요한 기능, 나중에 추가할 기능, 당분간 건너뛸 기능을 실용적으로 정리했습니다.

대부분의 영업 CRM 소프트웨어는 전담 영업 운영팀이 있는 회사를 위해 만들어집니다. 영업을 하는 사람이 세 명이나 다섯 명뿐이라면 이것이 문제가 됩니다. 수십 가지 기능에 돈을 내지만 그중 네 가지만 쓰고, 쓰지 않는 기능들 때문에 도구가 너무 무거워져서 아무도 정보를 업데이트하지 않게 됩니다.

이 가이드는 영업 CRM 기능을 소규모 팀이 거래를 성사시키는 데 얼마나 도움이 되는지에 따라 순위를 매깁니다. 각 기능은 반드시 필요함, 나중에 유용함, 당분간 건너뛰기 중 하나에 들어갑니다.

영업 CRM의 역할

영업 CRM은 누군가에게 물어보지 않고도 세 가지 질문에 답해 줍니다. 지금 누구와 이야기하고 있는가, 그 사람과 다음에 무슨 일이 일어나는가, 그리고 어떤 거래가 성사될 가능성이 높은가. 도구가 이 답을 더 빠르게 주지 못한다면 그것은 부담일 뿐입니다.

이것이 영업 CRM과 일반 연락처 목록의 차이입니다. 연락처 목록은 사람을 저장합니다. 영업 CRM은 사람과 각 거래의 상태를 함께 저장합니다.

반드시 필요한 기능

이 기능들은 CRM을 실제로 사용할지 말지를 결정합니다.

1. 빠른 리드 등록

입력하는 데 2분이 걸리는 리드는 결국 입력되지 않습니다. 대화가 이미 이루어지는 곳에서 몇 개의 항목(이름, 연락처, 출처, 원하는 것)만으로 리드를 만들 수 있는지 확인하세요. 그 이상의 정보는 나중에 추가해도 됩니다.

2. 한눈에 보이는 파이프라인 단계

파이프라인은 거래가 거치는 단계의 목록입니다. 예를 들어 신규, 연락함, 견적 발송, 성사 또는 실패 같은 단계가 있습니다. 보드 보기에서는 진행이 멈춘 거래가 한눈에 드러납니다. 단계는 다섯 개나 여섯 개로 유지하세요. 그보다 많으면 사람들이 거래가 어느 단계에 있는지 합의하지 못하게 됩니다.

3. 후속 조치 알림

대부분의 거래는 “아니요”라는 답이 아니라 침묵 때문에 놓치게 됩니다. 리드에 연결된 알림(“내일 10시에 견적서 보내기”)은 소규모 팀에게 가장 유용한 기능입니다. 포스트잇과 기억에 의존하던 일을 대신해 주기 때문입니다.

4. 모든 리드에 메모

논의된 가격, 제기된 이의, 결정권자의 이름 같은 내용입니다. 메모가 있으면 팀원 누구나 무슨 얘기가 오갔는지 묻지 않고도 대화를 이어받을 수 있습니다.

5. 거래 금액과 우선순위

금액과 우선순위 표시를 쓰면 가장 큰 거래와 반응이 좋은 거래부터 처리할 수 있습니다. 이것이 없으면 모든 리드가 똑같이 중요해 보이고, 결국 어느 것도 중요하지 않게 됩니다.

나중에 유용한 기능

기본 기능이 습관이 되고 관리해야 할 거래가 충분히 많아지면 이것들을 추가하세요.

• 예측. 예측은 단계별 가중치를 적용해 거래 금액을 합산합니다. 수십 건의 거래 이력이 있어야 의미가 있으니, 처음에는 단계별 진행 중 거래 금액의 단순 합계로 시작하세요.
• 여러 파이프라인. 서비스와 제품처럼 단계가 서로 다른 두 가지를 판매할 때 유용합니다.
• 보고서와 내보내기. 월간 검토를 하거나 회계사, 관리자에게 데이터를 넘길 때 필요합니다.
• 리드 출처. 리드가 어디에서 오는지 추적하면, 비교할 만큼 물량이 쌓였을 때 어느 채널에 비용을 써야 할지 알 수 있습니다.
• 팀원 간 리드 배정. 한 명 이상이 영업을 하면 각 리드의 담당자가 분명해야 합니다. 먼저 규칙(누가 어떤 리드를 맡는지)을 정하고, 그다음 도구에 기록하세요. 모든 CRM이 리드를 자동으로 배정할 수 있는 것은 아니니 구매 전에 확인하세요.

당분간 건너뛸 기능

소규모 팀에게 이 기능들은 설정 시간만 많이 들고 얻는 것은 적습니다.

• 복잡한 자동화 빌더. 분기되는 워크플로는 매력적이지만 조용히 깨집니다. 반복되는 단계가 무엇인지 알 때까지는 후속 조치를 직접 하세요.
• 사용자 정의 객체와 과도한 필드 설정. 모든 리드에 필수 필드가 열 개 있으면 빈 기록이 생기는 것이 확실합니다.
• 영업 지역 관리와 할당량 추적. 대규모 조직을 위해 만들어진 기능입니다.
• 예측 점수. 모델에는 작은 파이프라인에 없는 이력이 필요합니다. 고객이 한 말을 바탕으로 한 뜨거움, 따뜻함, 차가움 라벨이 더 잘 작동합니다.
• 마케팅 퍼널 관리 도구. 마케팅 팀에는 유용하지만, 대화를 마무리하는 영업 팀에는 해당하지 않습니다.

도입 전 간단한 테스트

실제 일주일 동안의 리드를 도구에 넣어 보세요. 리드를 추가하고, 알림을 설정하고, 멈춰 있는 거래를 찾는 데 각각 얼마나 걸리는지 재어 보세요. 그중 하나라도 1분을 넘으면 팀은 결국 채팅 대화와 스프레드시트로 돌아가게 됩니다.

또한 영업이 메시징 앱에서 이루어질 때 CRM이 무엇을 하는지 물어보세요. 답이 “대화를 복사해서 붙여넣기”라면 데이터는 금방 낡아집니다.

The Chat Quotient의 위치

팀이 WhatsApp에서 영업을 한다면, The Chat Quotient는 WhatsApp Web 안에서 Chrome 확장 프로그램으로 실행되는 독립형 영업 CRM입니다. HubSpot, Salesforce, Zoho 또는 다른 CRM의 부가 기능이 아니며, 그들과 동기화되지도 않습니다. 모든 데이터는 채팅 바로 옆에 있습니다.

위 목록과 대응하면 다음과 같습니다.

• 리드 등록. 지금 나누고 있는 대화에서 리드를 만드세요. 요청하면 AI가 대화를 읽고 리드(제목, 단계, 우선순위, 금액)를 초안으로 작성하며, 검토한 뒤 적용할 수 있습니다.
• 파이프라인. 여러 파이프라인을 지원하는 칸반 보드이며, 진행이 멈춘 거래가 눈에 띄도록 콜드 리드를 강조해 보여 줍니다.
• 후속 조치. 리드별 메모, 할 일, 알림. WhatsApp Web이 열려 있지 않아도 알림이 WhatsApp 메시지로 도착합니다.
• 대시보드와 내보내기. 파이프라인을 위한 인사이트 대시보드, 그리고 보고를 위한 거래 가져오기 및 내보내기.

제약도 있습니다. The Chat Quotient는 채팅과 리드를 팀원에게 자동으로 라우팅하거나 배정하지 않으며, 응답 시간 같은 팀 성과 보고서를 제공하지 않습니다. 이런 기능이 필요하다면 이 점을 고려하세요. 가격은 최대 20개 리드까지 쓸 수 있는 무료 Basic 요금제로 시작하며, 유료 요금제는 가격 페이지에 나와 있습니다.

실제 워크플로를 보려면 WhatsApp에서 영업 파이프라인을 직접 구축하는 방법, 영업팀이 WhatsApp CRM을 쓰는 방법, 그리고 WhatsApp 영업 대시보드가 실적을 어떻게 추적하는지 읽어 보세요. 기능 개요는 WhatsApp CRM 페이지에 있습니다.