Quelles fonctionnalités de CRM commercial aident une petite équipe à conclure des ventes, et lesquelles peuvent attendre ? Une liste pratique des indispensables, des fonctionnalités utiles plus tard et de celles à ignorer pour le suivi des leads, les pipelines et les relances.
La plupart des logiciels CRM commerciaux sont conçus pour des entreprises disposant d’une équipe dédiée aux opérations commerciales. Si vous êtes trois ou cinq à vendre, cela pose un problème. Vous payez pour des dizaines de fonctionnalités, vous en utilisez quatre, et celles que vous ignorez alourdissent l’outil au point que personne ne le met à jour.
Ce guide classe les fonctionnalités d’un CRM commercial selon leur utilité pour une petite équipe qui cherche à conclure des ventes. Chacune entre dans une catégorie : indispensable, utile plus tard ou à ignorer pour l’instant.
Un CRM commercial répond à trois questions sans que personne ait besoin de demander à un collègue : avec qui sommes-nous en discussion, que se passe-t-il ensuite avec cette personne, et quelles affaires sont susceptibles d’aboutir ? Si un outil ne rend pas ces réponses plus rapides, c’est un fardeau de plus.
C’est ce qui distingue un CRM commercial d’une simple liste de contacts. Une liste de contacts enregistre des personnes. Un CRM commercial enregistre des personnes et l’état de chaque affaire.
Ce sont ces fonctionnalités qui déterminent si le CRM sera utilisé ou non.
Un lead qui prend deux minutes à saisir est un lead qui ne sera pas saisi. Recherchez un moyen de créer un lead depuis l’endroit où la conversation a déjà lieu, avec quelques champs : nom, coordonnées, source et besoin exprimé. Le reste peut être ajouté plus tard.
Un pipeline est la liste des étapes par lesquelles passe une affaire, par exemple Nouveau, Contacté, Devis envoyé et Gagné ou Perdu. Une vue en tableau rend les affaires bloquées évidentes d’un coup d’œil. Limitez-vous à cinq ou six étapes. Au-delà, les équipes ne s’accordent plus sur l’étape dans laquelle se trouve une affaire.
La plupart des affaires se perdent par silence, et non par un « non ». Un rappel lié à un lead (« envoyer le devis demain à 10 h ») est la fonctionnalité la plus utile pour une petite équipe, car elle remplace les post-it et la mémoire de chacun.
Prix discuté, objection soulevée, nom du décisionnaire. Les notes permettent à n’importe quel collègue de reprendre le fil sans avoir à vous demander ce qui a été dit.
Une valeur et un niveau de priorité permettent de traiter en premier les affaires les plus importantes et les plus chaudes. Sans cela, tous les leads semblent aussi importants les uns que les autres, ce qui revient à n’en traiter aucun vraiment.
Ajoutez-les une fois que les bases sont acquises et que vous avez assez d’affaires pour en avoir besoin.
Pour une petite équipe, ces fonctionnalités coûtent du temps de configuration et rapportent peu.
Faites passer une vraie semaine de leads dans l’outil. Mesurez le temps nécessaire pour ajouter un lead, programmer un rappel et repérer les affaires bloquées. Si l’une de ces actions prend plus d’une minute, l’équipe reviendra aux conversations de groupe et aux tableurs.
Demandez-vous aussi ce que fait le CRM lorsque vos ventes se déroulent dans une application de messagerie. Si la réponse est « copier-coller la conversation », les données deviendront vite obsolètes.
Si votre équipe vend sur WhatsApp, The Chat Quotient est un CRM commercial autonome qui fonctionne dans WhatsApp Web sous forme d’extension Chrome. Ce n’est pas un module complémentaire de HubSpot, de Salesforce, de Zoho ni d’un autre CRM, et il ne se synchronise pas avec eux. Toutes les données restent à côté de la conversation.
Par rapport à la liste ci-dessus :
Il y a des limites. The Chat Quotient n’achemine ni n’attribue automatiquement les conversations et les leads aux membres de l’équipe, et il n’offre pas de rapports de performance d’équipe, comme les temps de réponse. Si vous en avez besoin, tenez-en compte. Le plan Basic est gratuit et permet de gérer jusqu’à 20 leads, et les plans payants sont présentés sur la page tarifs.
Pour voir le fonctionnement en pratique, lisez comment construire un pipeline commercial directement dans WhatsApp, comment les équipes commerciales utilisent un CRM WhatsApp, et comment le tableau de bord commercial WhatsApp suit vos chiffres. La présentation complète des fonctionnalités se trouve sur la page CRM WhatsApp.
Ajoutez l'extension Chrome et transformez la façon dont vous gérez les conversations WhatsApp pour votre entreprise.
